Унікальність зустрічається рідко, і створити безперервний потік продуктів з унікальними характеристиками на практиці надзвичайно важко.
Унікальна торгова пропозиція (УТП) — це опис якостей, які є унікальними для конкретного продукту чи послуги та відрізняють їх таким чином, що спонукають клієнтів купувати саме їх, а не конкурентів.
Ми запитали у Міжнародної Бізнес Академії International Business Academy Consortiom (Велика Британія) які УТР/USP вони вважають геніальними станом на 2023 рік.
Що таке унікальна торгова пропозиція?
УТП часто підсумовують в одному вислові (десять слів або менше), який є лаконічним, помітним і таким, що запам’ятовується.
Щоб зрозуміти різницю зі слоганом, давайте розглянемо слоган компанії: «Виведення вашого бізнесу на новий рівень». Звучить чудово, але це не УТП/USP. Це не допомагає потенційним клієнтам точно зрозуміти, чому вони повинні вибрати саме вас, а не інші бренди. Клієнти матимуть постійні запитання на кшталт: «Як вони збираються вивести мій бізнес на новий рівень?» або «Чи збирається ця компанія допомагати мені фінансувати оновлення мого бізнесу?» Ця плутанина може призвести до втрати бізнесу.
Порівняйте це з переконливим USP Sirius XM: «180+ каналів, музика без реклами».
Ці кілька слів точно пояснюють унікальність супутникового радіо в порівнянні зі звичайним радіо. А саме, у вас буде більше вибору, і вам не потрібно буде слухати рекламу.
Підсумовуючи, найкраща відповідь на запитання «Що таке USP у маркетингу?» полягає в тому, що це речення, яке виражає якості, які відрізняють вашу компанію від інших компаній.
14 сильних унікальних прикладів торгових пропозицій і чому вони працюють і досі
1. Bee’s Wrap: «Просте рішення проблеми забруднення пластиком»
Bee’s Wrap пропонує харчові обгортки багаторазового використання, виготовлені з бавовни, бджолиного воску та деревної смоли замість пластикових обгорток.
Назва компанії «Bee’s Wrap» вже вказує на натуральні, здорові продукти, а їх USP підсилює екологічні переваги їхнього обгортання.
Таким чином, вони можуть позиціонувати себе як вирішувачі проблеми, яка нікому не подобається, — забруднення навколишнього середовища пластиком, — чим відрізнятися від конкурентів.
2. FedEx: «Коли це абсолютно, точно має бути там протягом ночі»
FedEx використовував цю потужну унікальну торговельну пропозицію між 1978 і 1983 роками. І відтоді її викладають у бізнес-школах.
Суть FedEx у тому, щоб швидко та надійно доставляти пакунки з одного місця в інше. Вони чітко вказують це у своїх USP.
Повторення «…безумовно, точно…» тонко привертає увагу до того факту, що компанія FedEx усвідомлює важливість нічної доставки для своїх клієнтів. І обіцяють доставити.
FedEx використовував цю потужну унікальну торговельну пропозицію між 1978 і 1983 роками. І відтоді її викладають у бізнес-школах.
Суть FedEx у тому, щоб швидко та надійно доставляти пакунки з одного місця в інше. Вони чітко вказують це у своїх USP.
Повторення «…безумовно, точно…» тонко привертає увагу до того факту, що компанія FedEx усвідомлює важливість нічної доставки для своїх клієнтів. І обіцяють доставити.
3. Hiut Denim Co.: «Роби одну справу добре»
Важко створити USP, якщо ви виробник джинсової тканини, оскільки продукція ваших конкурентів, швидше за все, дуже схожа на вашу.
Hiut Denim Co. використала цікаву тактику, щоб створити виграшну USP: вони просто хвалилися, що виготовляють джинси… нічого іншого. З цього твердження випливає, що якщо компанія займається лише одним завданням, вона може впоратися з нею.
Крім того, це означає (не кажучи прямо), що будь-яка компанія, яка виробляє джинси та інші види продукції, не повністю віддана виробництву джинсового одягу. На думку споживача, це означає менш якісний продукт.
4. Bellroy: «Зменшіть свій гаманець, не перевертаючи свій світ із ніг на голову»
USP Bellroy наголошує на важливості гаманців у нашому повсякденному житті.
Вони пропонують більш тонкі та менш нав'язливі гаманці, які не змусять вас відчувати, що ви щось втрачаєте, переходячи на їхній продукт.
Ця ціннісна пропозиція розумна, тому що вона не тільки підкреслює їх найважливіший відмінний фактор (наскільки тонкі їхні гаманці), але й вирішує загальні проблеми клієнтів, такі як «чи можу я вмістити все?». або «чи не надто складно перейти на новий гаманець?»
І все це вони роблять в одному реченні. Дуже вражає!
5. American Musical Supply: "Рок прямо зараз! Оплатить позже."
Це один із найкращих прикладів того, як УТП може відображати бренд і культуру компанії.
American Musical Supply — інтернет-магазин музичного обладнання. І вони знають, що їх клієнти хочуть купувати дорогі речі без великих витрат (особливо люди, які починають нове музичне хобі, новачки в школі або покупці з обмеженим бюджетом).
Коли їх клієнти розуміють, що можна використовувати тарифний план, вони починають робити покупки більш вільно, не обмежуючи себе визначеною ціною.
Це УТП говорить про те, що найважливіше для клієнтів American Musical Supply — отримати правильне обладнання прямо зараз.
6. WooCommerce: «Найбільш настроювана платформа електронної комерції для побудови вашого онлайн-бізнесу»
USP компанії працює з двох причин. По-перше, найвищий ступінь («найбільш настроюваний») миттєво піднімає його над конкурентами.
Але, мабуть, важливіше те, що це також стосується аспекту створення веб-сайту, про який хвилюються потенційні клієнти: чи буде їхній сайт виглядати надто шаблонним або «формованим для печива».
WooCommerce успішно будує свій USP навколо аспекту своїх послуг, який цікавить людей.
Domino's Pizza має запам'ятовується УТП, яке у споживачів асоціюється з брендом: «Свіжа гаряча піца з доставкою менш ніж за 30 хвилин або БЕЗКОШТОВНО!» або "Знижка 50% на піцу, коли ви витрачаєте 30 або більше доларів в Інтернеті".
Їхня конкретна обіцянка дозволяє клієнтам формувати конкретні очікування щодо їх обслуговування. Це також не те, що ви звикли чути від служби доставки, що виділяє його.
.jpg)
8. MiniBoss Business School: «100% ГАРАНТІЯ: УСПІШНЕ МАЙБУТНЄ за 8 курсів або "нічого"!"або "Майбутні Мільйонери по суботах навчаються бізнесу, поки інші сплять!"
або так: «Гарантуємо розкриття повного потенціалу за 8 курсів або "нічого не робіть»
MiniBoss продає програми та курси бізнес-освіти світового рівня для дітей та підлітків від 6 до 19 років, що складаються з 8 курсів та 12 видів практики і це добре позначено у УТП.
Назва компанії «MiniBoss» вже позначає рівень мети навчання – рівень особистості засновника бізнесу, це означає, що особистість має перебувати у стадії високого розвитку, набагато вища, ніж рівень "робочий" як результат навчання від звичайних загальноосвітніх шкіл.
При цьому УТП MiniBoss посилює підприємницькі переваги як ключовий результат освіти. Таким чином, вони можуть позиціонувати себе як вирішальних проблему бідності та проблему технологічності самореалізації — від звичайних загальноосвітніх шкіл.
Їхня конкретна обіцянка, яку вони оформлюють як гарантію, дозволяє клієнтам формувати конкретні очікування щодо їх обслуговування. Зрештою, протиставлення статусу в їхньому УТП («гарантія» і «нічого не роби») допомагає покупцеві запам'ятати це.
9. Pureformulas: «Замовлення, розміщені до 18:00 за стандартним східним часом, відправляються того ж дня»
Унікальна торгова пропозиція Pureformulas створена спеціально для людей, які піклуються про свої вітаміни та добавки. Вони знають, що їхні клієнти не хочуть пропустити їх взяти навіть на один день.
Ось чому їх USP із обіцянкою доставки в той же день ідеально відповідає потребам клієнтів і відрізняє їх від конкурентів.
10. Best Buy: “Знайдіть нижчу ціну, і ми вирівняємо її»
Знаменита USP від Best Buy допомогла визначити їх як бренд. Оскільки споживачі зазвичай не можуть отримати нижчу ціну, ніж ціна наклейки, особливо в магазинах електроніки, USP від Best Buy обіцяє щось унікальне: необмежену можливість узгодження ціни.
Цікаво, що підтекст USP додає ще один рівень: це майже як виклик. Best Buy означає, що ви не зможете знайти нижчі ціни, тому що вони найкращі.
11. Warby Parker: «Спробуй 5 варіантів вдома безкоштовно»
Розумна USP від Warby Parker вирішує найбільшу проблему покупки окулярів в інтернет-магазині: дуже важко уявити, як ви будете виглядати в окулярах, не примірявши їх!
Ось чому їхня пропозиція безкоштовно спробувати п’ять різних оправ настільки ефективна. Вони усувають ризик, пов’язаний з вибором пари оправ онлайн — якщо клієнт не в захваті від першої пари, нічого страшного… у них також є чотири інші варіанти.
12. M&M’s: “Melt in your mouth, not in your hand”
M&M’s USP shows that being slightly offbeat in your selling proposition can yield great results.
When you read it, you might be puzzled at first, but then you remember that M&M’s have that hard shell that protects your hands. At the same time, you might imagine melted chocolate all over your hands from eating other types of candy.
At this point, you can almost taste the chocolate melting in your mouth…
By the time you’re done thinking, M&M’s USP has already worked!
13. Colgate – “Покращити здоров’я порожнини рота за два тижні»
USP Colgate підкреслює роль зубної пасти для здоров’я порожнини рота. Вони знають, що їхній цільовій аудиторії потрібен визнаний, авторитетний бренд, коли мова йде про здоров’я.
І даючи конкретну, обмежену в часі обіцянку «поліпшити здоров’я порожнини рота за два тижні», Colgate висловлює впевненість, що вони справді можуть досягти цих результатів.
14. Patch: “Patch допомагає вам знайти найкращі рослини для вашого простору, доставляє їх до ваших дверей і допомагає вам доглядати за ними»
Унікальна торгова пропозиція Patch трохи довга, але вона працює, тому що їм потрібно визначити, що вони роблять для своїх клієнтів. Компанія не має такої історії та назви, як FedEx або M&M’s, тому їм потрібно бути більш конкретними у своїх USP.
Вони пропонують три послуги: виявлення, доставка та допомога після доставки.
Зверніть увагу, як USP доповнює їхнє гасло: Рослини – легко.
4 кроки для визначення вашої ідеальної унікальної точки продажу
Ми розглянули кілька чудових прикладів унікальних торгових пропозицій. Тепер давайте розглянемо кроки, які потрібно виконати, щоб створити власний USP.
1. Перелічіть свої ключові відмінності
Перший крок у розробці унікальної торгової пропозиції — це знайти аспекти ваших продуктів або послуг, які не можуть надати або не мають ваші конкуренти.
Наприклад, якщо ви єдиний у своїй ринковій ніші пропонуєте безкоштовну доставку, це може бути частиною вашої USP. Або ваші продукти можуть бути більш адаптованими, ніж ті, що пропонують інші компанії.
Коли у вас буде вичерпний список того, що відрізняє вашу компанію від решти вашої галузі, ви матимете безліч варіантів для свого USP. Але це ще не кінець процесу.
2. Дослідіть своїх конкурентів
Вам також потрібно дослідити свою конкуренцію та переглянути їхні USP.
Це ще один пункт, де складання списку корисне. Коли ви пишете USP інших компаній у тій же категорії, ви зможете побачити прогалини на ринку та використовувати їх, щоб виділити свій бренд.
Наприклад, якщо ваші конкуренти зосереджуються на своїй політиці доставки, ви можете зосередитися на чомусь іншому.
3. Подумайте про потреби своїх клієнтів
Тепер настав час дослідити потреби та очікування ваших клієнтів.
Інша ідея полягає в проведенні фокус-груп з вашим ідеальним клієнтом.
Коли ви дізнаєтесь, що цінують ваші клієнти, ви зможете побачити та вирішити будь-які проблеми, про які ваші конкуренти навіть не подумали.
4. З’єднайте все разом
Ці три кроки, які ми щойно обговорили, повинні об’єднатися у вашу унікальну торгову пропозицію.
1. Перелічіть свої ключові відмінності
Перший крок у розробці унікальної торгової пропозиції — це знайти аспекти ваших продуктів або послуг, які не можуть надати або не мають ваші конкуренти.
Наприклад, якщо ви єдиний у своїй ринковій ніші пропонуєте безкоштовну доставку, це може бути частиною вашої USP. Або ваші продукти можуть бути більш адаптованими, ніж ті, що пропонують інші компанії.
Коли у вас буде вичерпний список того, що відрізняє вашу компанію від решти вашої галузі, ви матимете безліч варіантів для свого USP. Але це ще не кінець процесу.
2. Дослідіть своїх конкурентів
Вам також потрібно дослідити свою конкуренцію та переглянути їхні USP.
Це ще один пункт, де складання списку корисне. Коли ви пишете USP інших компаній у тій же категорії, ви зможете побачити прогалини на ринку та використовувати їх, щоб виділити свій бренд.
Наприклад, якщо ваші конкуренти зосереджуються на своїй політиці доставки, ви можете зосередитися на чомусь іншому.
3. Подумайте про потреби своїх клієнтів
Тепер настав час дослідити потреби та очікування ваших клієнтів.
Інша ідея полягає в проведенні фокус-груп з вашим ідеальним клієнтом.
Коли ви дізнаєтесь, що цінують ваші клієнти, ви зможете побачити та вирішити будь-які проблеми, про які ваші конкуренти навіть не подумали.
4. З’єднайте все разом
Ці три кроки, які ми щойно обговорили, повинні об’єднатися у вашу унікальну торгову пропозицію.
Ідеальний USP повинен містити:
- Щось унікальне у вашій компанії
- Те, чого не вистачає в USP ваших конкурентів
- Щось важливе для ваших клієнтів
Updated by Optimonk & MiniBoss Global